Ein Wort für alle Zeit: BANT

Dieses Wort sollte und wird dich als Sales Manager an dein Lebensende verfolgen. BANT

Du wirst das Wort lieben und es hassen – fast wie in einer Ehe. Bis dass der Tod euch scheidet.

Wenn ihr heute noch nicht über BANT oder die BANT – Kriterien gestolpert seid, wird es höchste Zeit.
BANT steht für

  • Budget
  • Authority
  • Need
  • Timing

Noch immer nicht gehört? Na dann, ran an den Speck:

Budget

Erklärt sich von selbst, ohne Cash geht nix. Du bist Sales Manager – nicht die Wohlfahrt!

Authority

Authority bezieht sich auf die Entscheidungsmacht deines Ansprechpartners. Ist es Fritz oder Fritzchen? Du kannst auch mit einem Fritzchen einen Deal abschließen, aber Fritz wird trotzdem unterschreiben. Versuche herauszufinden ob es vielleicht eine Schallgrenze gibt bis zu der dein Ansprechpartner selber entscheiden darf.

Need

Need steht für den Bedarf. Manchmal passt alles, aber „es läuft eigentlich alles“. Hier musst du als Sales Manager nachsetzen und Schmerzen kreieren. Denn nur wenn du die Painpoints identifizierst und wie eine professionelle Domina diesen Schmerz gezielt ansprichst.

Timing

Timing ist schnell erklärt. Wann braucht der Kunde das was du als Sales Manager anbietest. Ist nicht nur gut für deinen sales Forecast, sondern lässt dich entscheiden ob du alles stehen und liegen lassen sollst oder du noch etwas Zeit hast für andere Dinge.

Wozu brauche ich die BANT Kriterien?

Es gibt sicher hunderte von Möglichkeiten und Szenarien wann die BANT Kriterien sinnvoll einsetzbar sind.

Ich setzte die BANT Kriterien immer (ja wirklich immer) schon im ersten Gespräch ein. In diesem Qualifikation Call solltest du versuchen am besten alle BANT Kriterien mit deinem Prospect /Lead abzufragen. Klar, das ist das einfacher gesagt als getan, aber male dir einfach mal aus was passiert wenn du die BANT Kriterien nicht abklärst.

Sales Prozess ohne BANT

Du würdest nach dem (für dich vom Gefühl her) tollen Qualifikations call Los rennen, die lead stage ändern, vielleicht sogar eine opportunity erstellen, Ressourcen und Zeit deines Teams investieren und dir schon mal ausmalen was du mit der Provision alles anstellen könntest.

Und dann stellt jemand im forecast meeting eine doofe Frage und du bist der Depp. Es stellt sich heraus dass zwar Interesse und Budget da ist, aber im Moment gar kein Bedarf an deinem Produkt oder Dienstleistung.

„wir schauen uns um“ ist hier das Schlüsselwort.

Also nutzt die BANT Kriterien um euren lead / Prospect richtig zu qualifizieren um dann entscheiden zu können ob und wie der Sales Prozess weitergehen kann und soll.

Wird nur 1 Kriterium nicht erfüllt heißt es nacharbeiten oder Mund abputzen und auf zum nächsten.