7 Anzeichen dass dein Sales Lead tot ist

Wie man erkennt dass ein Lead tot ist

… und wann man sich besser um andere Leads kümmert 🙂

Eines der schwierigsten Dinge, die man als Vertriebler tun kann, ist das Prospecting. Prospecting ist an und für sich eine Kunst, oder?
Wenn Sie Prospecting betreiben, müssen Sie sich auf die besten Leads konzentrieren.  Und zwar sind das die Leads, die das meiste Potenzial aufzeigen um Konvertiert zu werden . Allerdings werden diese Leads oft zu dem, was wir in der Sales-Branche als „tot“ bezeichnen. Wenn Sie sich auf tote Leads konzentrieren, werden Sie die Gelegenheit verpassen, die guten Leads zu nutzen.

Hier sind die 7 Merkmale an denen man erkennt, wann ein Sales Lead gestorben ist (und wann man mit anderen Leads weitermachen sollte).

1. Der Sales Lead entspricht nicht der Zielgruppe

Ob es sich um Immobilien, Software oder tropische Früchte handelt, Sie müssen wissen, wer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung braucht (oder will), bevor Sie überhaupt mit Zeit und Geld in diesen Lead investieren. Die meisten Menschen wollen nicht, dass Ihnen etwas verkauft wird, Sie wollen es kaufen. Das ist ein feiner aber entscheidender Unterschied. Sie wollen etwas kaufen, bestellen, abonnieren das ihr Leben verbessert, oder im B2B-Geschäft zur Steigerung der Produktivität beiträgt oder Kosten spart.

Sie, in Ihrer Rolle als Sales, müssen wissen, wer Ihre Zielgruppe ist. Also an wen kann ich verkaufen, bzw. wer möchte mein Produkt kaufen? Das Erste, was Sie beurteilen müssen, ist, ob dieser Käufer das benötigt, was Sie verkaufen. Wenn die Antwort nein ist, verschwende keine Zeit mehr mit diesem Kontakt. Akzeptiere einfach, dass nicht jeder Lead interessiert ist und gehe zu deinem nächsten Lead über.

2. Wenn Sie sich mit den Gatekeepern beschäftigen

Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, sollten Sie stets sicherstellen, dass Ihr Lead jemand mit der Berechtigung ist, Kaufentscheidungen zu treffen, ansonsten drehen Sie unnötige Schleifen ohne erfolgreichen Abschluss. Gatekeeper sind in der Vertriebsindustrie als diejenigen bekannt, die Telefonische Kalt-akquise (oder E-Mails) beantworten und deren Aufgabe es ist, typischerweise alle eingehenden Verkaufsversuche abzuwehren. Gatekeeper können verschiedene Ausprägungen haben, entweder die bissige Vorzimmer-Dame die sich 1000 Mal entschuldigt, dass Herr X noch nicht zurückgerufen hat, oder der Türsteher in der Telefonzentrale welcher keine internen Durchwahlen weitergeben darf.
Wenn Sie mit Gatekeepern zu tun haben, erinnern Sie sich daran, dass sie immer noch dazu gebracht werden können, Sie mit dem richtigen Personal in Verbindung zu bringen, damit Sie hoffentlich Ihren Pitch an die richtige Person oder Leute weitergeben können. Gatekeeper gelten als tote Leads, weil sie nichts kaufen können und somit Zeit verschwenden.

3. Der Lead ruft nicht zurück und beantwortet keine E-Mails

Im Sales – Business ist Kontakt die Halbe Miete. Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg , und wenn Sie mit einem Lead arbeiten, der nie einen Ihrer Kontaktversuche beantwortet, um voranzukommen, dann haben Sie wahrscheinlich einen toten Lead. Vermeidung ist oft der beste Weg, um Vertrieblern „Nein“ zu sagen. Das gilt ganz beosnders and der Stelle wo zwischen Vertriebler und Interessent oder Lead noch keine Beziehung entstanden ist. Es gibt viele Gründe für die unbeantworteten Anrufe und E-Mails. Viele Male sind Ihre Leads zu beschäftigt, um mit einem Verkaufsgespräch überhaupt nachzudenken. Andere Male, wie wir oben erwähnt haben, sind Leads einfach nicht interessiert. Wie auch immer, wenn es Schwierigkeiten gibt Kontakt mit einem Lead herzustellen, lassen sie den Lead sterben und mach mit dem Nächsten weiter.

4. Sie sind unentschlossen

Es gibt nur eine Handvoll Faktoren, die für einen Verkaufs- Abschluss wichtig sind: die Lösung, die Sie anbieten und was es für den Kunden bedeutet, wie viel es kostet und seine Entscheidung zu kaufen. Letzteres kann frustrierend für Verkäufer sein, die mit unschlüssigen Interessenten zu tun haben. Wenn ein Lead „wackelig wird“ und sich nicht so recht durchringen kann eine endgültige Kaufentscheidung zu treffen, müssen Sie in Ihrer Rolle als Sales in der Lage sein, den Prospect wieder auf Kurs zu bringen und sich auf den Kauf zu fokussieren. Sonst zieht sich der Deal wie ein altes Kaugummi. Dies verschwendet nur Zeit und Energie, die besser für die Arbeit mit anderen Leads aufgewendet werden könnte.

5. Sie investieren nichts in die Beziehung

Verkäufer entwickeln Beziehungen, um Verkäufe zu machen. Als Verkäufer sind Sie dafür verantwortlich, dass Ihre potenziellen Kunden die Entscheidung treffen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, und oft werden Sie derjenige sein, der die meiste Energie in die Dynamik von Interessenten-Verkaufsbeziehungen steckt. Trotz des zusätzlichen Aufwands, den Sie in den jeweiligen Lead stecken, können Sie feststellen, dass der Lead tot ist, wenn Sie das Gefühl bekommen, dass der Lead einfach keinen Bock auf diese Beziehung hat und nicht so fühlt wie in Ihrer Sales- Funktion das tun. Klar tut das weh, aber Sie werden sich erholen…. ganz sicher 🙂
Verschwenden Sie nicht Ihre Zeit mit jemandem, der nicht das Gleiche aus der Beziehung mit Ihnen oder dem Verkauf will. Wenn Sie der Meinung sind, dass ein Prospect nicht gewillt ist in diese Beziehung zu investieren, gehen Sie weg und gehen Sie weiter zum nächsten Lead auf Ihrer Liste.

6. Der Lead hat kein Budget

Dies ist einer der frustrierendsten Teile des Prospecting, da Ihre Interessenten oft nicht das Budget haben, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Das ist nur allzu üblich und trotz eines guten Leads, der an ihrem Angebot interessiert ist, können Sie keinen Verkauf ohne Budget machen. Wenn Ihnen das passiert, haben Sie keine andere Wahl, als weiterzumachen. Es kann jedoch gut sein, diese Art von Lead für die Zukunft zu im Kopf zu behalten, falls der Lead zu einem anderen Zeitpunkt das Budget organisiert kriegt.  Für den Moment, wenn der Interessent angibt, dass sie sich den Kauf nicht leisten können, lass den Lead sterben und mach mit dem Nächsten weiter.

7. Wenn „nein“ auch „nein“ ist.

Eine der direkteren Möglichkeiten, einen toten Sales Lead zu identifizieren, ist, wenn ein Interessent „Nein“ sagt. Einige Verkäufer nehmen das als Herausforderung, um den Verkauf zu bekommen, aber Sie wurden gewarnt. Die Aussicht, die Ihnen „Nein“ sagt, bedeutet normalerweise genau das. Wenn Sie die überwältigende negative Antwort bekommen, sammeln Sie sich selbst und bewegen Sie sich einfach vorwärts. Wenn sie so hartnäckig sind, nicht zu kaufen (oder gar nicht zu hören), dann sparen Sie Zeit und Energie für den nächsten Lead. Mit dieser Art von totem Lead kommen Sie nicht weiter.